新东方在线COO潘欣:对在线教育6种商业模式的思考

2016-6-12 17:09 他言 大教网

编者按:潘欣2006年加入新东方,2012年任新东方在线副总裁,2016年2月出任新东方在线COO,全面负责运营管理工作。从事在线教育10年,潘欣对在线教育发展和未来有很多独立的思考。

  本文是新东方在线COO潘欣在小饭桌教育创业班上的分享。他点评并分析了公立学校B2B、教育O2O、工具与社区等6种在线教育模式面对的挑战与机会,对于在线教育领域的创业者非常有借鉴和启发意义。

  比如,他并不看好为公立学校提供免费的B2B服务,也不认为教育O2O是一个规模化市场,而更多是为了迎合投资概念。由于内容很长,小饭桌将分享内容分成两部分刊发。以下是潘欣分享的上篇:

  今天,我给大家讲一下对于在线教育6种商业模式的一些思考。

 (一)公立校B2B领域

  “对于做B2B生意的人来说,先解决现金流问题,比获取海量的用户更重要。”

  基本覆盖幼儿园、中小学到大学。从商业模式上来说,大概有两种:

  第一种比较古老,教学信息化,包括校讯通服务,都算收费B2B模式。

  第二种在线教育热了之后(2013年开始),出现的为公立学校提供免费的B2B服务。他们试图做B2B2C的模式,也就是说学校免费,个人用户付费。我先下结论,个人不太看好这种模式,为什么?后面会说。

  我觉得公立校B2B模式,是一个水特别深的行业。最大的问题是有多角色的决策者,各自利益诉求不一致。我们在做B2B的时候,可能面对的对象(粗分)有三种:教委、校长、老师。这三种决策人,各自的诉求也不一样,教委和校长可能为了政绩,老师可能为了自己工作效率的提升。当然也许三者都是为了钱,钱有桌面上和桌面下。从销售环节来说,其实很复杂。

  同时,它也要面临使用者角色分离的问题,一般来说有老师端和学生端,在中小学阶段,还要涉及家长这个环节。如何把用户导出去?如何又能让家长感知到你服务的价值?其实也是一件非常困难的事。

  我为什么不太看好这种免费B2B模式?一个很现实的问题,有些教委非常有钱,有些学校也非常有钱,它固定的经费就是采购这些教育服务,你给他一堆免费的服务,其实是断了人家的后路。说白了,他今年可能有1000万的经费,结果教育服务全免费了,他今年的经费就只花了100万,那明年政府划拨的经费就变成了100万。你说他能愿意干这种事吗?

  当然了,你给他提供收费的服务之后,再给他送免费的服务,那他是欢迎的。如果只给免费的服务,其实很难办。

  

  再往下走,B2B2C又涉及到乱收费问题,其实教委明文禁止教师课外辅导乱收费,包括学校。

  所以我觉得,对于做B2B生意的人来说,先解决现金流问题,比获取海量的用户更重要。其实在这个领域,免费做的最成功的,应该是一起作业网,它的用户量最大,活跃用户最高。当然这也是一特苦的生意,最终它还算有人用了。但它很难变现。

  总得来说,在B2B领域,我还是更看好直接收费模式。我觉得收费本身会建立起一个使用的壁垒,抛开所有的灰色因素,当一个人花了钱的时候,无论自上而下还是自下而上,他有使用这种消费的动力。当免费的时候,很容易就被抛弃掉,而且这种免费的服务,可替代性是非常强的。

  我听说,北京某知名学校(我有朋友的孩子在),教育改革的先锋。他使用了很多这种在线教育工具,那儿老师三天两头就给你换一个产品,感觉把孩子当成小白鼠实验。而对于提供服务的公司来说,也不是一个很好的情况,表面上这个学校有1000个学生是你的用户,但他们可能只用了两天就扔了,并不是你的真实用户。这样的话,其实你所谓B2B2C的商业路径也很难跑得通。

  这个领域还有一个特点,非常无奈,但也是现实。这个领域是一个渠道为王的领域,不是产品为王的领域。我们看到很多收费的B2B产品,做得都跟狗屎一样,但是它一单能卖好多钱。相反,2013年、2014年开始创业做这种免费B2B的,他们做得产品好很多,但就是进不去,没人用。

  其实渠道是一个很重要的因素,不是说不用做好产品,但是你绝对不能忽视渠道的力量。

 (二)教育O2O的一些思考

  “不看好教育O2O模式。”

  这个商业模式其实分成两块:

  第一块:流行的商业模式,打着去中介化起家的平台化的教育O2O。这种商业模式,比如疯狂老师,基本是做C2C模式,还有的C2C和B2C都做,反正我觉得都不太靠谱。

  说说不太靠谱的原因,从它刚起步到现在,我自己的思想和判断也在发生变化。刚开始确实还是挺吓人的,挖了好多各个培训机构的老师,带来很多培训机构的恐慌。我记得在广州,好像有7所还是9所学校,联名写公开信,痛斥轻轻家教。现实情况确实也是,很多老师都被挖走。

  

  这些平台其实都是冷启动的,一上来,一没学生、二没老师。他们挖老师的绝大多数的先决条件就是你得给我带学生上来,所谓给老师的补贴也是建立在这个基础之上。如果一个学生没有带过去,人家才不补贴,谁都不是傻子。

  但对于老师来说,他其实希望借助互联网的平台,获取增量的学生。其实两者的诉求是相悖的,互相都需要对方提供他没有的东西。所以这种商业模式,我认为其实存在悖论。

  在这种情况下,后来再观察O2O的发展,它开始只能靠补贴,后来发现补贴吸引的老师数量也不够,然后开始刷单,从开始刷个人单到带着整个机构单一起刷。

  开始我也在想O2O模式到底成不成立?当时我觉得,即便这个模式最终不成立,它可能要了一批一对一培训机构的命,对它们的影响还是非常大的。因为很多1对1机构,它的现金流本身就是断裂的,说白了老师一带走学生,它这边一退费,基本上很容易歇菜。

  但是,后来刷单其实救了很多一对一机构的命,因为把机构的所有老师、学生都带上来刷一遍,然后还多给你钱。等于这些1对1机构没死,反而活得比以前更好。

  后来就不补贴也不刷单了,为什么?它虽然对外对媒体公开的口径是这价值观那价值观的,其实就是他们没什么钱刷了。这是现实,他们不好意思说,我替他们说出来了。

  关于O2O模式,大家最开始都号称基于LBS模式,其实挺瞎扯的。基本大家做得都是1对1模式,老师本身没有什么知名度,一个单体老师辐射的影响力可能就三四公里。其实在那个区域内,他并不需要平台,那一片学生都知道他就行了。再往远了去,也没人知道,也不可能依赖于平台让人知道。或者说这些老师的知名度,又不足以让学生付出更多的时间成本,专门通过这个平台找这个老师。比如说你是四中的特级教师,或者新东方的顶级名师,那有可能成立。但是这些人,不需要平台,他自己挣那钱已经足够了。

  所以在这个平台上,学生找不到好老师,老师也找不到新学生,这就是平台的最大问题。当然了,我看衰这种商业模式,但并不代表这种商业模式不能诞生一个好公司。

  

  再往下看,我最开始在思考的问题是教育O2O,到底是在做存量市场的生意,还是做增量市场的生意。现在的结论是在做存量市场生意。说白了机构给老师分得钱少,O2O给老师分得钱多,打着这种旗号。

  其实最开始从机构挖老师,就是在存量市场里把机构的老师变成他的老师。我们看其他O2O领域,如果只做存量市场生意的话,即便做成功了,但估值也很有限。

  那对教育来说,有增量市场吗?我思考之后,感觉好像没有,现在能看到的就是这种私立培训机构老师平台,能够构成增量市场的,可能有两块:

  第一块:大学生兼职,因为本身大学生兼职家教就是存在高度分散的市场。

  第二块:公立校的老师,他会不会因为这个平台能招生,能让他多挣点钱,他就会辞掉他的工作(绝大多数学校是明令禁止课外辅导)?基本没人敢。那他敢辞职吗?我估计会有,我听说也有,但确实极少数。为什么?你想一下,这些老师,如果想挣外快,一方面自己在学校里教着书,挣着铁饭碗的钱。另一方面,回家支张桌子,把学生再教一教,再多收点钱,稳稳当当的,谁会为了这个东西辞职?我相信比例会很少。

  大学生兼职,其实很多培训机构,都是由大学生兼职开始,然后到毕业专职,一步一步这么做的。在K12领域,时间成本太重要了,尤其对家长来说,学生中考、高考就是一锤子买卖。很少有家长敢让大学生散户老师来兼职的。这些大学生去机构为什么能教书?首先这个机构给他提供了足够强大品牌的背书,你是新东方的老师,或者是好未来的老师,他才会给家长信任。如果你是一个纯粹的大学生,在O2O的平台上招生,我相信很难有家长放心把孩子交给他。

  我觉得这两个潜在的增量市场都不存在,我认为教育O2O即便能成立,它也不是一个想象空间特别大的生意。基本我认为去中介化教育O2O的源起,都是为了迎合投资概念去做的。各行各业都O2O了,所以教育也得O2O一下才好融资。

  最早起步的那些教育O2O,基本都该关门的关门,倒闭的倒闭,剩下那几个,其实也都转型了。比如有的转型做了线下培训机构,有的转型做线上的大班课,还有的转型卖软件、开商学院。看到这个现实,其实也验证这个商业模式本身存在问题。

 (三)关于工具和社区的一些思考

  “变现的难题。”

  这也是比较流行的商业模式,大家从免费的工具或者学习社区切入,想着怎么变现?有了iphone、ipad之后,最早的学习工具其实就是背单词的工具。现阶段,最火的就是拍题、扫题,像学霸君、小猿搜题、作业帮,这是免费工具这一块。

  社区的历史更早,最早就是好未来e度社区,现在叫家长帮;考研领域有考研网,后来也被好未来收购了;沪江也是做社区起家的……

  社区和工具变现,我觉得社区最早还相对好一些,那时候移动互联网还不够发达,PC互联网时代,还能靠广告变现,虽然变现的规模很有限。后来的移动工具,连广告这条路都不太存在。这些社区又不甘心于停留在收广告费的阶段,他就开始想做平台(沪江就是典型的案例),后来发现平台没做起来,大家又开始做网校,基本就是这么一个商业变现的路径。

  从目前来看,这种免费的社区,绝大多数在商业变现上都不太成功,为什么不太成功?待会说。工具这块,我现在没法下一个结论,因为他们都在刚刚商业化的摸索的过程中。比如猿题库做猿辅导,最开始它在商业变现的时候想的是一对一辅导,招了一期生、两期生之后,基本上就淡化了;然后转做班课,这两种模式,都是平台化的模式。现在我听说(但不确认),它又往网校模式去做了,在平台上的兼职老师中选择优秀老师变成自己专职老师。其实它也在一步一步的探索过程中。

  在关于工具和社区商业化变现的问题上,主要是我下面提到的三个问题:

  首先:用户活跃和停留周期是否支持商业化?反正融资或者对外吹牛的时候,一说都是注册用户几千万,月活多少。我觉得关起门来自己做业务的话,这些数据都没有任何意义。我觉得做教育的,你要看活跃用户,不说日活,怎么也得看周活。如果这个学生一礼拜都不来一次,你还商业化什么?

  还有停留周期,我觉得分两个层面:

  第一层面:单次停留时间有多长?

  第二层面:涉及到你所涉及科目的领域,对应就是考试的周期是怎样的?对教育来说,最大的问题就在于此,除了K12之外,无是托福、雅思、考研,还是各种职业类考试,基本都是一锤子买卖。最长的一个准备周期,可能就一年。或者像托福、雅思这样的,一周考一回滚动性,当然对一个人来说,他的培训周期可能就3个月。他考完了,过了就不会再来你这儿了;没过可能也不会再来,他可能会换一个,我觉得这是用户很普遍的行为。你是有几千万用户,但这几千万用户,可能分成10个100万,或者100个10万,阶段性的出现,阶段性的消失。在商业化的过程中,我觉得是挺大的问题。

  第二个:免费用户向付费用户的转化是不是成立?比如,某某机构号称用户几千万,甚至上亿,说自己网校卖多少钱,对外都是说从社区向网校转型的模式,很多公司都是这样。从媒体报道一看,确实是这么回事,好像社区转网校转平台确实是一个很牛的商业路径,但其实不是这样。比如有些机构,他在百度一年要投7、8千万,还有投放上亿的,都是这些对外说社区转型网校、平台成功的公司。

  但其实收入也没多少。倒算一下,如果社区转率那么高,足以支撑你的付费用户量和付费收入,你压根不需要在百度上投一分钱。为什么还要在百度上投钱?说明实际上社区根本没往网校导多少用户,不能说一个没有,但比例是微乎其微。

  为什么会这样?绝大多数的社区,都是做各种盗版课程、资料、题起家。这些用户,自学习能力比较强,基本上学完那些盗版,他不会再付费了,这是自学习能力问题。

  第二个问题,用惯了盗版的用户跟付费用户,本来就是两类用户。有的人天生就爱用盗版,哪怕课程价格一块钱,他也不会花。所以免费用户向付费用户的转化是不是成立?我觉得其实有很大问题的。

  为什么不成立?这就是第三个问题,在免费和收费之间的价值链到底是一个互补的,还是替代的状态?刚才提到的做各种盗版和网校培训课程之间,是一种强替代性的关系。

  有这种互补或者延伸性,最典型的例子就是好未来的e度。

  大家都说好未来做社区对它的业务有很大帮助,为什么有很大帮助?在e度最早期,在北京的家长圈里,最闻名的就是占坑班。家长在社区讨论的时候,在某校占个坑,这是他在社区里的价值导向和内容,跟培训课程没关系。所以他和培训之间反而会有延伸和互补性,我讨论占坑跟我最终学奥数,其实是一个价值链上的,而不是存在替代关系。当然e度也通过它的运营方式,比如活跃用户对占坑可能还有帮助。用这种激励的方式去做社区,形成了价值链的互补性,所以它才能由e度真正往面授的培训学校导用户,实现免费用户向付费用户的转化。

  对我们来说,在做工具和社区的时候,我们思考的一个点到底是什么?我们应该为用户提供哪些价值?而不是说用户要的我们都提供,你得为自己未来去赚钱留一个口。你先全免费了,可能用户high了,自己的后路就没了。这是我们在创业过程中,需要思考的一个问题。

  (四)B2C网校

  “网校这门生意,最大的问题是品牌边界问题”

  因为我做了10年,经历了网校产品模式的变迁,从最开始音频+flash课件,到视频的录播课,到现在的直播课,基本走过每一个环节。

  在线教育其实一直致力于提升学员和老师之间的互动性问题,可以说现在越来越互动。但这种互动,也要区分的去看。大家都说,直播未来是趋势,我也并不否认,但是纯直播模式,是否适合所有年龄层学生的需要,或者说它更适合某一类或者某几类学生的需要。录播课是不是没有了它存在的价值?我觉得没有那么绝对。

  首先从用户的年龄层来看,我认为像K12和职业这两类群体,可能会更偏向于纯直播模式。因为K12的学生学习时间是固定的,每天得上课、放学、回家。对于在职群体来说,每天下班、回家。他学习的时间,可能就在晚上那一段。做直播最大的问题是,它时间是固定的。从这两点来说,K12的学生和职业群体学生,可能为更适合纯直播模式。

  对于大学生来说,不见得是这样,因为我们主体服务的学生就是大学生,我们做录播,也做直播,我们发现,从学生听课率或到课率来说,没有发生特别巨大的变化。为什么是这样?因为大学生的学习时间是不固定的,他想起来玩就玩,想起来学就学,如果你用一个纯直播模式限定死的话,未必是他最需要的一种学习模式。针对大学生网课,我比较倾向于提供录播+直播在线混合式的教学模式。现在来说,录播的比重还会相对较大,而直播作为一个辅导服务,不会固定死太多课余时间。

  网校的商业模式基本有三种:免费、低价、高价。

  免费,我们原来一直都做这种免费的公开课,这跟老俞说的线下课、公开课讲座没有本质的区别,都是一种拉新招生的手段。2014年YY推出100教育,号称免费的托福雅思强化班,它要把免费变成一种商业模式,历史、现实证明了,这种东西是错误的。

  我觉得免费可以作为一种推广的手段,但对教育来说,作为一种商业模式,其实有很大问题。很简单,如果强化班讲得好,特别有用,说白了学生不需要学其他了,免费完了就走了。当时100教育幻想的是学完托福强化班之后,再转化VIP、一对一模式。最大的问题就在这了,你讲得好,我学完了就会了,我不需要再学了。你要讲得不好,我也不会再学什么VIP了,这模式左右为难,基本是不成立的。当然我觉得在座的各位都应该感谢100教育,2014年他们号称10个亿砸向在线教育的时候,所有VC都激动了,然后你们都拿到钱了。

  我也很感谢100教育,因为他们在2014年2月,一推出托福、雅思的免费强化班之后,我们托福、雅思课程的销售,也由百分之几十的增长,当时变成了100%的增长,感谢他们培育了这个市场。

  还有低价模式。很多后进入者都采用了低价模式,确实也取得了挺大的成效。比如考虫,找了几位北京新东方学校的离职老师,最开始做低价的四六级课,他们做得确实挺成功的,招生数量非常快。

  低价模式,对于获取市场份额来说,确实是一个非常有效的手段。但是低价并不能构成真正的壁垒,用户的迁移成本会很低。很多学生其实同时报了好几个班,在这种情况下,低价获得的用户,未必是真正的用户。说白了,一个人买了一个贵东西和一个便宜东西,他更容易会多用哪个?当授课质量相当的时候,他可能会更习惯用贵的东西。

  对于高价,高价确实能够构成壁垒,用户迁移成本会很高。但是高价用户量的扩张,肯定会很受限。毕竟能消费得起那么高客单价的用户,数量是有限的。再往下走,当产品的价格变得很高,对整个企业的经营也会产生巨大影响。就是说,当客单价非常高,你会越来越依赖电话销售,或是人工咨询。从我们数据来看,如果课程的单价超过2000块钱,不依赖电销的话,成单率会变得非常低。电销加进来之后,公司就会变得很重,你再想转型,就会变得尤其的困难。

  总的来说,一个公司,在运营的过程中,产品在低价和高价之间要有一个均衡、取舍,或者在不同的阶段有不同定价的模式,也不能一条路走到底。

  对于网校,比较大的一个问题是品牌边界的问题。这也不是网校很独有的问题,我觉得对教育机构来说,这是一个普遍性的问题,包括新东方、好未来等,在品牌延伸或品类扩张的过程中,非常受限。刚才有朋友在底下聊天,说新东方以前做过IT培训,然后不做了;它还做过公务员司法培训,也没做起来。好未来也做过出国的培训,做了没半年也关门了。

  无论新东方、好未来,品牌在起家的时候,很容易被固化。其实没有一个品牌有足够大的影响力,去覆盖所有的教育受众。某一个领域都有一个或多个强大的品牌阻止你进入。我觉得这就是用户对品牌固化认知导致的。

  回到在线教育,在线教育发展了这么多年,最成功的企业就是正保,目前还是业绩最好的。它做了20年,最开始做中华会计网校起家,弄了10多个网站,20年之后,它还是会计。医学和建筑算是做起来,但跟会计没法比。也就是说做了20年,可能就做了3个品类。所以这个品类扩张的速度是很慢的,非常受限。

  其实我们也尝试过,刚才有人问我做没做职业教育?我们自己原来也做过,没做起来。就是我们有新东方的母品牌,理论上出国考试应该很容易做吧。应该是2009年,我们当时策略,是专心做考研,然后再做托福雅思。但我们现在发现,我们可能就在考研领域还挺强。在出国领域,虽然营收还行,但是跟我们自己期望值差得还比较远。我觉得,在某种程度上,我们品牌也是受限于自己初始的定位和学生认知了。

  做网校这门生意,做成了不难,就是有正向的现金流,有一定的营收规模,都不是什么难事。最大的难题是第三点。当然我觉得这取决于每个从业者对自己的期望值,有可能有的人一年几千万收入,上亿收入就可以了。但是你想奔着纳斯达克、创业板的话,那就需要考虑第三个问题,你怎么解决品牌边界的问题?

  (五)1对1模式

  “规模越大,转型越困难。”

  刚才说到网校客单价问题,客单价最高的肯定是在线1对1模式,基本上分三个领域:K12、出国和口语。后两个领域,这两年都出现了巨额融资。

  我觉得1对1有两个挺大的问题,师资和教学质量问题。1对1是一个非常个性化教学工作,把个性化的教学工作做成标准化,是一件很困难的事情。当没有足够强大的标准化,教学质量是失控的,它可能会特别好,也有可能特别不好。延伸的问题就是,当学生或学生家长认为自己无药可救的时候,才会选择1对1,才会花那么多钱。这种人对1对1服务的期望值特别高。1对1确实存在教学的场景和需求,但是期望值非常高的时候,就会造成更大的心理落差。

  1对1最主要的,尤其针对K12,更多是起到监督的作用,说白了一个老师在那盯着你,一道一道做完别走神。不管怎么说,都会提分,但是到底能提多少分?跟家长花这么多钱期望值之间的差距有多大?我估计还是比较大的,比较大就会导致口碑问题,比如,我可能想提100分,你给我提了50分,我最后肯定还得骂你,你这什么破机构。

  其实正向口碑不容易传播,负面口碑反而很容易传播。正向口碑为什么不容易传播?因为它都是1对1教学,一个机构能招多少学生?口口相传传播速度太慢了。为什么当年新东方和好未来能够做好,能有这种很好的口碑效应。当年老俞时代,都是三四百人的大班。他一个小时教了三四百人,然后三四百人出去一说老俞好。

  第三问题是1对1规模不经济的问题,不知道你们谁看了51talk招股书,它大体是营收越大,亏损越大,就是典型规模不经济的示例。从成本的角度来说,基本上是固定的,很难因为营业规模的扩大,多多少的成本。我印象中,51talk的毛利率经过3年的努力,好像从当初57%点几的毛利率,变成了61%点几的毛利率,也就是提升了三四个点。

  但是当各种人工费用、销售费用,分别有规模成比例的递增,甚至不成比例更快速的递增,那么你看51talk的招股书,它的市场费用是惊人的,说白了就是花钱买用户。在互联网行业,这其实是一个很普遍的行为。

  回到口碑的问题,当花钱买大班用户的时候,它可能因为口碑的作用,会摊薄未来成规模之后的营销费用。但是1对1,是摊薄不了的,就是我这次花钱买了10个用户,下次还得花同样的钱再买10个用户。但是我大班的用户,客单价可能会比较低,我花了同样的钱,先买了100个用户,初期甚至挣得比1对1少,但是如果你讲得好,后期会有口碑的作用,会摊薄你未来市场营销费用的投入。

  还有刚才说的电销的问题,我看51talk的招股书里,电销费用几千万。我觉得这是非常可怕的数字。当时51Talk一发招股书,有投资人问我怎么看这事,我说1对1领域,看学大就行了。学大已经是做得最好的1对1了,但是它的利润是多少?线上1对1没有一个有学大的营收规模,学大还在盈亏的边缘来回转。很多做在线1对1的,基本在越来越巨大亏损的深渊里出不来了。有一个在线1对1机构的老板,看了51talk的招股书说心凉了半截,说51talk比我们还好很多,这其实就是1对1面临很大的问题。

  当年学大也想转型,它想从1对1,转到1对6、1对3,甚至班课。基本不太成功,为什么?我觉得很重要的一个环节,电销环节卡住了。一个电销人员,原来卖10万块钱或者5万块钱,提成2千块钱,现在得6个电话,招6个学生,挣得钱才跟那差不多。从人性的角度,他不会愿意做那个事。即便从考核的角度分向考核,也很难保证通过制度的手段约束他。除非你只招1对3或者1对6,那行。基本这种转型是非常困难的。

  所以我认为1对1机构,规模越大的时候,转型越困难。规模还不够大的时候,转型反而相对容易。最简单一个例子,你把这些电销全开了,换一批新的,做你的新模式比开人的成本更低。

  我看到51talk也对外说要做班课,做什么托福、雅思、VIP的课程,因为新东方去了一个老师。我觉得这个方向是对的,但也不知道能不能转型成功。我觉得对51talk来说,能不能上市是一回事;对于未来的发展,现在这种转型的角色是一个非常重要的关键点。如果真的能迈过去这个槛,也许它就能活过来,如果迈不过去,我其实不太看好这种商业模式。

 (六)关于幼教APP的一些问题

  从移动端来说,应该是有ipad之后,这个领域开始风起云涌了,我们在2012年切入这个领域。基本上现在的模式都是移动端免费,盈利模式基本没有。

  幼教APP,跟我刚才提到工具用户真实活跃和留存是一样的道理。对于幼教这块来说,其实挑战更艰巨。根据我自己实际的观察(对自己孩子和一些孩子的观察),小孩喜新厌旧的速度实在太快了,再好的APP你也很难黏住他多长时间。数据本身也存在很大的欺骗性,有很多孩子,可能在10几分钟之内点开了几十个APP,这都会记录到你们活跃用户里。我觉得融资归融资,做事归做事。从业务的角度,你需要甄别真实的活跃和伪活跃是什么样的。

  至于留存周期就更有问题了,普遍来说(包括我们自己做的),我认为APP做得水平都不太行。为什么这么说?现在流行IP这个词,所谓打造一个IP,你总得跨越一个相对多的年龄段。坦率的说,中国人整体的设计能力,确实跟欧美有很大的差距,我们做不出来米老鼠这种从一岁到几十岁通吃的卡通形象。而做幼教很多都是基于这种卡通形象,但是这种卡通形象的年龄会锁定的比较死,就会限制商业化的可能性。我认为这是一个很普遍性的问题,我也不认为现阶段能有哪个公司来解决这个问题。

  还有一个问题,所谓用户,我们更多的考虑是孩子本身,其实我们忽视了家长层面。我看绝大多数移动端的应用,也许主观原来就是你想做的,或是客观最终是这么形成的,实际上是基于懒人经济的模式。

  为什么这么说?因为对于家长来说,给小孩扔一个ipad,就是玩游戏你别烦我,这是一个很普遍的场景。很多的应用,都是这么做,其实做得越好,家长和孩子之间远离的时间就会越长。

  我也在反思,这种东西是不是真的适合孩子的成长?这是第一个点。第二点从商业化角度来说,你不可能指望2-6岁的孩子买东西,他其实就是瞎玩。真正商业化的决策者在家长,家长给孩子下载了一个应用之后,说你一边玩去吧,然后家长不再看这个应用的时候,你再想商业化,基本都是不可能的,因为始终是孩子一个人在玩。

  第二点是平台方和内容方,所谓幼教领域平台,基本上两类:B2B模式;还有一类做内容起家,做不下去了,然后转平台。

  幼教领域的平台,在我看来基本都不太靠谱。说白了,平台都没赚到钱,凭什么能让内容方挣到钱。我认为在移动端,最大的儿童平台就是APP store儿童频道。试问有谁家能在APP store中,实现规模化的收入。

  比如我们做多纳学英语,APP store专区推荐,唯一的中国品牌,畅销榜也经常排前列,一年挣的钱还不到100万人民币。我们肯定不是最多的,但是最多的我也大概知道什么量级。所以说,如果在APP store里赚不到钱,你去跟平台合作,我觉得那平台基本就是骗内容。对内容方来说,在APP store里赚不到钱,公司又得生存下去,然后就四处和各种平台合作做接入,其实投入了很多无效人力开发成本,是很没有价值的一件事。

  做内容,尤其做幼教领域,真的得沉下心来慢慢做。目前来看,商业化没有一条路被验证是走通的。前一段时间有家公司挂牌新三板,收入好像一年2000多万,绝大部分是广告收入,剩下是各种各样凑在一起,这在幼教领域已经算做得很不错的公司了。

  坦率的说,广告模式,我认为本身没有价值,为什么这么说?广告主其实看中的这些家长,而且这些APP家长根本不用的时候,你说你广告效果能好吗?所以广告这种可持续的价值,我认为非常弱。对比应用市场来说,在安卓这块用户质量非常差,它是能投广告。但是在苹果用户质量高,但是它在儿童频道屏蔽广告,你根本不可能投任何广告。所以这对于开发者来说,是两难的困境。

原作者: 潘欣    来自: 小饭桌

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